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마케팅 상담

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2024년 11월 30일 OBL x 문영호 매출10배 - 고객 집착 성공 모델

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부산 강의

2024년 11월 30일 토요일 13시-17시

YC College 부산 수영구 수영로 411 글로리메디컬센터 6층

얼리버드 할인 안내

(~11/15까지)

퍼스트 클래스 199,000 -> 149,900원(25%할인) 비즈니스 클래스 49,900 -> 39,900(20%할인)

수업을 수강하신 모든 분께 현장강의 녹화본과(199,900원 상당) ZOOM 강의 녹화본(29,000원 상당) 세상에 팔 수 없는 것은 없다(49,000원 전자책) 강의에 사용된 교안&워크시트(49,900원 상당) 제공됩니다

고객 집착 성공 모델을 이야기 합니다

주문량이 늘고 싶나요? 브랜딩을 했는데도 매출이 오르지 않나요? 고객이 줄서서 구매하는 브랜드가 되고 싶나요? 그렇다면 이 강의가 당신에게 반드시 도움됩니다!

만약 이 강의를 듣고 실행했는데도 매출이 늘지 않는다면 강의비를 돌려드립니다.

바로 지난 강의 후기

2024.06.15 매출 10X강의 그 이후....

안녕하세요 지금까지 6년의 시간동안 여성 의류 쇼핑몰을 운영하면서 많은 강의와 교육 프로그램을 서울에서는 많이 접해보았는데 부산에서는 처음이어서 별 기대 없이 강의를 들...

https://cafe.naver.com/onlinefarmer/1703

5/18일 문영호마케터님 강의 후기

인스타그램에서 짧은 숏영상에서 처음 접했고, 짧고 간결한 문장속에서 내 사업체를 돌이켜 보게끔 해주는 메시지가 있어서 팔로우하다가 오프강의를 신청했네요 문영호 마케터님의 다...

https://cafe.naver.com/onlinefarmer/1689

5/18토 문영호대표님 마케터 강의후기

30분일찍도착했는데 이미 준비하고 앉아계시더라구요, 오시는 분들마다 질문을 꼭하셨고 이미 그때부터 강의시작된 느낌이었습니다ㅎㅎ아주 유쾌하게 이끌고 나가셨습니다. 저는 이제 ...

https://cafe.naver.com/onlinefarmer/1688

강의 목차

1부 : 사업가를 위한 뻔하지 않은 사고법

1. 기존 전제에 대한 재사고 2. 역발상 사고법 3. 이종 산업 전략의 창조적 응용 4. 약점을 경쟁력으로 전환하는 전략 5. 구매 저해 요인의 분석 6. 고객 결정 동기의 숨겨진 이유 분석 7. 고객 중심의 강박적 몰입

2부 : 고객 집착 성공 모델

1. 명확한 고객 구매 이유 제시 2. 하버드 실험을 근거한 순수익 최적화 3. 고객 접점 확장 4. 고객 재구매율 증대 전략도

이 강의는 단순 지식 전달 강의가 아닙니다. 참석자의 비즈니스 사례에 맞춰 진행되는 컨설팅형 강의입니다.

문영호 마케터의 맞춤형 비즈니스 현장 컨설팅을 원하시는 분들은 퍼스트 클래스를 선택해주시면 됩니다.

퍼스트 클래스 혜택

1. 고객 집착 성공모델 워크시트 강의 현장 맞춤형 컨설팅(200,000원 상당)

강의와 함께 현장에서 워크시트를 같이 작성합니다. 2. RTB(고객 구매 이유)에 대한 역발상 사고법 제시

3. 이종 산업 전략의 벤치마킹 모델 제시 4. 판매자의 약점 전환 전략

추가 혜택 5. 현장강의 녹화본(199,900원 상당) 6 . ZOOM 강의 녹화본(29,000원 상당) 7. 세상에 팔 수 없는 것은 없다(49,000원 상당) 8 . 강의에 사용된 교안&워크시트(49,900원 상당)

*퍼스트 클래스 선택 시 즉석에서 컨설팅 내용이 참석자와 공유되는 점 확인해주세요

비즈니스 클래스 혜택

1. 고객 집착 성공 모델 워크시트 제공 2. 그룹 질의 응답 30분 제공(29,900원 상당)

추가 혜택 3. 현장강의 녹화본(199,900원 상당) 4. ZOOM 강의 녹화본(29,000원 상당) 5. 세상에 팔 수 없는 것은 없다(49,000원 상당) 6. 강의에 사용된 교안&워크시트(49,900원 상당)

이 강의를 듣고 매출이 오르면

더 이상 카드 결제일을 걱정하지 않아도 됩니다 직원 월급날을 걱정하지 않아도 됩니다 생활비를 걱정하지 않아도 됩니다 가족과 식당에 갔을 때 가격표를 보지 않아도 됩니다 옷을 살 때 가격표를 보지 않을 수 있습니다

뜬금없이 죄송하지만 고객들은 당신의 제품을 사야 할 이유가 없습니다. 이게 무슨 말이냐고요? 여러분은 제품을 파는 입장이라 판매자 입장에서 생각을 합니다. 대부분 판매자들은 우리 제품이 좋다고 생각을 합니다.

그런데 문제는 고객들이 그 사실을 인정하지 않는다는 것입니다. 여러분 제품이 좋다고 생각을 하고, 고객들이 그걸 인정한다면 매출 고민을 할 이유가 없습니다. 이 글을 읽고 있지 않겠죠. 핵심은 제품이 좋고, 고객들이 그 사실을 인정을 한다면 더 많은 홍보 비용만 지출하면 매출은 더 오릅니다.

사업을 단순하게 보시길 바랍니다. 살을 빼고 싶으면 덜먹고 더 운동하면 됩니다. 축구 경기를 이기고 싶으면 실점을 최소화하고, 득점을 최대화하면 됩니다. 갑자기 무슨 뚱딴지같은 소리냐고 반문하실 수도 있습니다. 제가 말씀드리고 싶은 건, 핵심만 집중하면 된다는 것입니다. 마케팅, 브랜딩, 인스타그램, 틱톡 등 사업에 관련한 여러 가지 용어들이 많습니다.

물론 다 중요합니다. 하지만 본질적으로 사업의 핵심은 '고객이 우리 제품을 구매함으로써 매출을 발생'시키는 것이 목적입니다.

고객이 우리 제품을 구매하게 하기 위해서는 고객들에게 '우리 제품을 사야 할 이유'를 제공하면 됩니다.

우리 제품을 사야 하는 이유를 고객들에게 설명하시나요? 정말요? 많은 판매자들이 '고객이 사야 하는 이유'가 아닌 '판매자 입장의 내가 생각하는 장점'을 이야기합니다.

예를 들면, 의자를 판다고 생각해 봅시다.

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판매자 입장의 내가 생각하는 장점:
의자를 예쁘게 만들기 위해 정말 최선을 다했습니다. 믿어주세요.

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고객이 사야 하는 이유:
고객님이 집에 있는 동안은 의자를 늘 봐야 하기 때문에
디자인을 매우 신경 썼습니다. 유능한 디자이너가 작업을 했거든요.
친구들이 놀러 오면 의자가 예쁘다고 할 거예요.'

여러분 같으면 어떤 의자를 구매하시겠습니까? 둘 다 같은 의자이지만 고객에게 이야기하는 방법만 다를 뿐입니다.

여러분이 심리적으로 고객들에게 우리 제품을 사야 할 이유를 구구절절 설명하는 것을 꺼리는 이유가 있습니다.

사기꾼들 때문입니다.

사기꾼들은 애초부터 안 좋은 제품을 팔아야 하기 때문에 고객들에게 우리 제품을 사야 할 이유를 만드는 것에 매우 집중을 합니다.

이상한 제품을 가지고 고객들 심리를 꿰뚫어서 어떻게든 구매할 이유를 만들어서 사게 만듭니다.

우리는 이런 광경을 보면서 고객들에게 우리 제품을 사야 할 이유를 구구절절 설명하는 행위는 사기꾼들이나 하는 짓이라고 생각을 합니다.

우리 제품이 좋으니 굳이 고객들에게 설명을 저렇게까지 해야 하나라는 생각을 합니다. 사업의 핵심은 고객들이 우리 제품을 구매해 주는 것입니다. 우리는 사기꾼이 아닙니다.

우리 제품을 사야 할 이유를 알리고 구매를 권하는 것은 절대 나쁜 행동이 아닙니다.

우리들은 하루 종일 우리 제품을 생각합니다. 그리고 최고의 제품을 만들기 위해서 최선을 다합니다.

이러다 보니 어느 순간, 고객들도 당연히 그 사실을 알 거라 생각합니다. 지식의 저주라고 하는데 내가 알면 상대방도 알 거라 생각을 합니다.

정말 그럴까요? 결코 그렇지 않습니다. 소비자들은 우리 제품에 관해서 그렇게 잘 알지 못합니다.

모든 소비자가 정보 검색에 수많은 시간 투자를 하지 않습니다. 더군다나 우리 제품을 더 자세히 알기 위해서는 더더욱 아니겠지요.

몇몇의 사장님들은 이러한 내용에 불편해하십니다. 우리 제품은 결코 아닐 거라고 생각하시는 거죠. 하지만 팩트를 바라보셔야 합니다.

윗글을 읽고, 이 사실을 받아들일 수 있는 사장님들이라면 분명, 지금보다 더 뛰어난 사업적 성장을 이뤄낼 자질이 있는 분들입니다.

잠시 심호흡하시고, 읽어보시면 매출을 높일 수 있는 아이디어를 얻어 가실 수 있을 겁니다.

그럼 이제 판매량을 높일 수 있는 방법에 대해 이야기하겠습니다. 일단 핸드폰 메모장을 열든, 종이와 펜을 준비해 주세요.

판매량을 높이고 싶으신가요? 일단 이 3가지만 당장 적용해 보세요.

1. 지금 당장 고객들이 경쟁사가 아닌 여러분 제품을 구매해야 할 이유를 적어보세요.

•

우리 제품을 구매해야 할 이유:

그리고 이 질문에 스스로 답해보세요.

1. 방금 적은 답이 동일 카테고리에서 가장 많이 팔리는 제품이 아닌 우리 제품을 선택할 확실한 이유인가?

'우리 제품이 더 좋아요.'라고 단순히 이야기한다면 고객들이 우리 제품을 선택할 이유를 제공하지 못합니다.

2. 우리 제품이 사라진다면 몇 명이나 아쉬워할까? 아쉬워하는 이유가 내가 아까 적은 이유로 충분한가?

우리 제품이 사라져도 다른 경쟁 제품을 사용하는데 불편함이 없다면 여러분이 적은 이유는 고객이 구매해야 할 이유로 충분하지 않습니다.

3. 방금 적은 이유가 고객들이 지인이나 친구들에게 자랑할 만한 요소가 되는가?

사람들은 그저 그런 제품을 사람들에게 자랑하고 싶지 않습니다. 애초부터 그저 그런 제품을 소비자가 선택할 이유는 크지 않습니다.

2. 고객들이 구매해야 할 이유를 4가지를 적어보세요.

아까 한 개를 적으라고 하더니 왜 갑자기 4가지를 적으라고 하냐고요?

"확실하지 않아서요."

여러분이 아까 적었던 그 한 가지 이유가 고객들에게 구매를 확실히 이끌지 확실하지 않기 때문입니다.

더 자세히 이야기하자면, 고객들의 구매는 한 가지 이유로만 이루어지지 않기 때문입니다.

소비자들에게 제품을 왜 구매했냐고 물어보면 한 개의 이유만 답을 합니다. 하지만 본인도 모르는 이유들이 항상 있습니다.

어제 여러분이 자주 가던 커피숍에서 구매했던 아메리카노 구매 이유는 그 커피가 여러분 입맛에 잘 맞아서입니다.

하지만 여러분이 모르는 또 하나의 이유는 구매하기 가까운 곳에 있었기 때문입니다. 여러분이 입맛에 맞는 커피를 위해 왕복 1시간 이동을 해야 한다는 조건이 붙으면 구매 횟수를 현저히 떨어질 수밖에 없습니다.

이렇듯 소비자 구매 이유는 여러 개인 경우가 다반사입니다.

우리 제품을 사야 할 이유 1: 우리 제품을 사야 할 이유 2: 우리 제품을 사야 할 이유 3: 우리 제품을 사야 할 이유 4:

4가지 이유를 못 찾으시겠다고요? 여러분 제품이 안 팔리는 이유를 찾았습니다. 사야 할 이유가 없습니다.

쿠팡을 선택해야 하는 이유를 보여드리겠습니다.

쿠팡을 선택해야 할 이유 1: 다음날 배송해 주는 로켓 배송 쿠팡을 선택해야 할 이유 2: 내가 필요한 거의 모든 제품이 있음 쿠팡을 선택해야 할 이유 3: 많은 후기를 통해서 제품에 관한 객관적인 정보 확인 가능 쿠팡을 선택해야 할 이유 4: 자주 구매하다 보니 쿠팡 앱 사용이 익숙해짐

아이폰을 사야 하는 이유를 보여드리겠습니다.

아이폰을 사야 하는 이유 1: 디자인이 예쁘다. 아이폰을 사야 하는 이유 2: 들고 다니면 뭔가 힙해 보인다. 아이폰을 사야 하는 이유 3: 데이터와 개인 정보에 관한 보안이 철저하다. 아이폰을 사야 하는 이유 4: 셀카가 잘 나온다.

이유는 무엇이든 됩니다.

디자인, 성능, 구매후기 수, 제품, 패키지 등 고객 입장에서 구매할 이유를 찾아보세요. 기존 제품 중에 없던 이유도 좋고, 기존 제품들이 가지고 있지만 조금 더 개선한 이유이어도 됩니다. 철저하게 '내가 고객이라면 구매를 해야 할 이유가 무엇일까?'를 고민해 보세요.

3. 고객들이 구매하지 않을 이유 한 가지를 찾아보세요.

고객들이 제품을 구매할 때 사야 할 이유도 중요하지만 사지 않는 이유를 고민하는 것도 중요합니다.

아무리 사야 할 이유가 많아도 사지 말아야 할 이유가 더 크다면 구매는 발생하지 않습니다.

사례 2가지를 보여드리겠습니다.

사례 1.

미국 가구 회사가 있었습니다. 디자인도 좋고, 가격도 합리적이고 구매해야 할 이유가 충분했습니다.

그런데 소비자들이 장바구니까지 담는데 구매를 하지 않았습니다.

구매할 이유가 충분했는데 왜 사지 않았을까요?

사야 할 이유보다 사지 말아야 할 이유가 더 컸기 때문입니다.

소비자들은 새로운 가구를 사야 할 이유는 있었지만 기존에 집에 있던 가구를 어떻게 처리할지가 고민이었습니다. 이 고민이 바로 사지 말아야 할 이유였습니다.

그래서 이 회사는 기존 집에 있는 가구를 중고가로 매입을 해주거나 오래된 가구는 폐기를 해줬습니다.

이렇게 사지 말아야 할 이유를 없애버리니 매출이 올랐습니다.

사례 2.

초창기 즉석밥 브랜드로 유명한 햇반도 사야 할 이유는 충분했지만 엄마들의 죄책감이라는 사지 말아야 할 이유가 커서 고민이 있었습니다.

그래서 '편리한 밥, 햇반'에서 '미안해하지 않아도 될 만큼 잘 만들었습니다.'로 마케팅 메시지를 바꾸고 나서 매출이 훌쩍 뛰었습니다.

고객들이 혹시 우리 제품을 사지 말아야 할 이유가 무엇인지 한 번 생각해 보시길 바랍니다.

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고객들이 우리 제품을 사지 말아야 할 이유:

아래 5개의 이유를 찾는다면 고객들은 여러분 제품을 구매할 수밖에 없습니다.

우리 제품을 구매해야 할 이유 1: 우리 제품을 구매해야 할 이유 2: 우리 제품을 구매해야 할 이유 3: 우리 제품을 구매해야 할 이유 4: 우리 제품을 사지 말아야 할 이유:

다시 한번 말씀드리겠습니다. 사업의 본질은 고객이 우리 제품을 선택해 주는 것입니다.

매출을 높이기 위해서 사업을 단순화시켜 보겠습니다.

(1) 고객들에게 명확한 이유를 제공하여 구매를 이끌어 내기

(2) 명확한 이유를 더 많은 고객들에게 알리기

(3) 재구매나 리뷰를 이끌어 내기

(1) 번에서 이야기한 고객들에게 명확한 구매 이유를 찾았다면 다음 이야기를 하겠습니다.

(2) 명확한 이유를 더 많은 고객들에게 알리기

소비자가 구매를 하지 않는 큰 이유 두 가지는

1. 구매할 이유가 없습니다.

2. 우리 브랜드 존재를 모릅니다.

제가 자주 드는 예가 있습니다. 김태희 배우가 돈을 많이 버는 이유를 많은 분들이 예뻐서라고 생각하십니다.

물론 맞는 말입니다. 하지만 대한민국에 과연 김태희 배우보다 예쁜 사람이 없을까요?

김태희 배우가 돈을 많이 버는 이유는 김태희 배우가 예쁘다는 것을 전 국민이 알기 때문입니다.

맛있는 음식점이 모두 돈을 다 많이 벌지 못하는 이유도 동일합니다. 이 음식점이 맛있다는 것을 얼마나 많은 사람이 아느냐에 따라서 매출이 달라집니다. 좋은 제품을 가진 회사가 모두 다 매출이 높지 않은 이유도 같습니다. 이 제품이 좋다는 걸 얼마나 많은 소비자가 아느냐에 따라 매출이 달라집니다.

제품만 좋다면 언젠가는 고객이 알아주고 매출을 자연스럽게 올라간다?

맞습니다. 하지만 시간이 오래 걸립니다. 사업을 하시는 분들 중에 '언젠가'라는 그 단어를 기다리면서 몇 년간 인건비와 사무실 렌트비를 무작정 쓸 수 있는 분들은 많지 않습니다.

물론 사업 자금이 매우 넉넉해서 언젠가는 고객이 좋은 제품을 알아주겠지 라는 믿음을 가지고 오랜 기간 버틸 수 있는 분들은 우리 제품을 알리기 위해 큰 노력을 할 필요는 없습니다.

하지만 제가 만나는 대부분의 대표님들은 빠른 시간 안에 매출을 높여야 합니다.

[우리 브랜드를 알리기 위해서 효과적인 방법 3가지]

1) 소비자 구매 여정 속에 우리 브랜드 노출시키기

여기서도 철저히 고객 입장에서 생각을 해봐야 합니다. 여러분은 샴푸를 구매하기 위해서 어떤 구매 여정을 거치시나요?

제가 최근에 탈모에 대한 공포로 인해 샴푸를 검색한 적이 있었습니다. 제일 먼저 네이버에 가서 검색을 해봤습니다. 여러 브랜드가 보였는데 독일에서 만들었다는 알페신 샴푸가 가장 눈에 들어왔습니다.

알페신 샴푸 기능이 아무리 뛰어났다지만 만약 네이버에서 검색했을 때 보이지 않았다면 제가 과연 알페신이라는 브랜드를 알게 되었을까요?

소비자 구매 검색에서 여러분 브랜드가 노출되지 않는다면 여러분 브랜드는 존재하지 않는 것과 크게 다르지 않습니다.

저는 탈모에 좋아진다는 여러 브랜드를 보았지만 알페신 샴푸를 선택한 이유는 이 브랜드가 나에게 보여준 구매할 이유가 설득력이 가장 높았기 때문입니다.

기술이 뛰어나기로 유명한 독일에서 만들었고, 115년 된 오랜 전통을 가진 회사 제품이며, 과학적으로 효과가 검증되었다는 이야기는 제 구매의욕을 확 잡아버렸습니다.

앞서 이야기한 구매 이유가 중요한 이유입니다.

소비자가 구매를 망설이는 이유는 실패에 대한 두려움입니다. 이 두려움은 보통 많은 사람이 선택했다는 사회적 증거를 보게 되면 사라지게 됩니다.

저는 다른 사람의 구매 후기와 얼마나 많은 사람이 구매를 했는지 확인하기 위해 댓글과 댓글 수도 살펴보고, 유튜브에서도 검색해 보고, 인스타그램에서도 찾아본 뒤 주문을 했습니다. 여러 채널에 우리 브랜드의 긍정적인 후기가 필요한 이유입니다.

이 관점에서 보면 요즘 많은 사람들이 쿠팡에서 구매를 합니다. 그렇다면 내 제품이 쿠팡에서 상위 노출이 되고, 구매 이유가 충분하다면 매출 상승으로 이어집니다.

식당을 운영하신다면 네이버 플레이스에서 여러분 브랜드가 상위에 검색되어야 합니다. 식당을 찾고 있는 고객들에게 우리 브랜드가 노출되는 것은 구매로 이어질 확률이 가장 높습니다.

소비자가 우리 제품을 어떤 채널에서 구매를 많이 하는지나 어디서 구매를 위한 정보를 찾는지 고민해 보세요.

그리고 어떠한 노력을 해서라도 그 채널 상위에 여러분 제품이 노출되게 해야 합니다.

2) 우리 브랜드를 구매할 사람들을 SNS 계정에 모으기

"저는 매일 인스타그램에 사진도 올리고, 릴스도 만들어서 올리는데 왜 매출이 오르지 않죠?"

크게 2가지 이유가 있습니다. 여기서도 마찬가지인데 1. 구매할 이유가 없음 2. 구매할 사람들이 아님

반대로 인스타그램에서 수익 창출을 잘하시는 분들은 1. 구매할 이유 명확 2. 구매할 사람들이 모여있음

인스타그램 심리학을 쓰면서 인스타그램으로 돈을 잘 버는 분들 공통점은 인스타그램으로 돈을 벌겠다는 목표가 있었습니다.

팔로워가 많았지만 인스타그램으로 수익화가 되지 않는 분들은 돈을 벌겠다는 목표가 명확하지 않습니다.

'꾸준히 하다 보면 돈은 저절로 따라오겠지'라고 오늘도 매일 포스팅을 하지만 여전히 꾸준히만 하고 계십니다.

'팔로워만 많아도 괜찮아요. 전 돈 버는 건 상관없어요' 라고 생각하시면 아래 글을 읽을 필요는 없습니다. 하지만 인스타그램으로 무언가를 팔아서 수익을 창출하고 싶다면 주의 깊게 읽어주세요.

돈을 벌고 싶다면 인스타그램 계정에 몇 명의 팔로워가 있느냐가 중요한 게 아닙니다.

내 제품을 사줄 몇 명의 팔로워가 있느냐가 중요합니다.

독서 계정을 운영하는데 뜬금없이 자동차 용품을 팔면 몇 명이나 살까요? 자동차 용품을 팔고 싶다면 자동차 용품에 관심 있는 팔로워가 있어야 합니다.

'내가 제품을 판다고 했더니 팔로워가 떨어져 나가요.' 그렇게 떨어져 나간 팔로워는 여러분의 제품을 구매할 확률이 제로에 가까운 사람들이었습니다.

세상 모든 사람을 만족시키고 행복하게 살 순 없습니다. 여러분이 나쁜 물건을 가져와서 속여 판다면 문제겠지만 좋은 제품을 팔로워에게 소개해 주는 게 왜 잘못입니까?

우리는 무언가를 팔아서 살아가는 사람입니다. 사람들에게 사달라는 말을 부끄러워하지 마세요. 무언가를 판다는 이유로 당신을 떠나는 사람까지 챙겨야 할 이유는 많지 않습니다.

내 제품을 구매해 주지 않는 다수와 내 제품을 구매해 주는 소수 중 하나를 선택해야 한다면 전 단언컨대 내 제품을 구매해 주는 소수를 고를 것입니다. 그리고 이 감사한 분들에게 더 잘해드릴 겁니다.

물론 여기서도 팔로워가 구매할 명확한 이유가 있어야 합니다. 이 이유는 반드시 제품에 관한 것이 아니어도 됩니다. 놀랍게도 예쁘고 잘생긴 인플루언서가 파는 제품을 구매하는 이유 중 하나는 '저 사람이 팔기 때문'입니다.

사람들은 '무엇'을 파느냐도 중요하게 생각하지만 '누가' 파느냐도 중요한 구매 이유가 됩니다.

똑같은 사과를 팔아도 길 가다 처음 만난 사람이 권하는 것과 친한 친구가 권하는 것은 다릅니다. '누가' 파느냐가 중요한 이유입니다.

인스타그램 계정을 운영하는 것 자체가 중요한 것이 아닙니다. 왜 인스타그램을 운영하는지 명확한 목표를 세우는 것이 중요합니다.

3) 혼자서 하기 힘들면 전문가 도움받기

우리는 살면서 전문가 도움을 받습니다. 도배를 할 때는 도배 전문가 도움을 받고, 맛있는 음식을 먹고 싶을 때는 요리사 도움을 받습니다.

우리 제품을 알리는 데 도움이 필요하다면 마케팅 전문가나 대행사 도움을 받는 것도 좋은 방법 중 하나입니다.

앞에서 언급했던 매출을 높이기 위해 사업을 단순화시키기 3가지 이야기 중에 하나가 남았습니다.

1. 고객들에게 명확한 이유를 제공하여 구매를 이끌어 내기 2. 명확한 이유를 더 많은 고객들에게 알리기 3. 재구매나 리뷰를 이끌어 내기

3. 재구매나 리뷰를 이끌어 내기

소비자에게 만족을 준다고 모든 소비자가 재구매나 리뷰를 써주지 않습니다. 이유는 만족이라는 것 자체가 대부분 고객들이 기대하는 영역이기 때문입니다.

고객들의 기대치를 맞추는 것만으로는 재구매를 이끌어 낼 수는 없습니다.

소비자가 예상 가능한 혜택은 고객들에게 큰 감동을 주지 못합니다.

쿠팡 로켓 배송으로 주문 후 다음날 도착하는 것은 멋진 혜택입니다. 하지만 많은 고객들이 이 혜택에 감동을 받진 않습니다. 예상 가능한 일이었기 때문입니다.

하지만 5일 뒤에 도착한다는 문자를 받은 쇼핑몰 구매 고객이 예상치 못하게 다음날 물건을 받으면 감동이 됩니다.

재구매나 리뷰를 얻기 위해 가장 효과적인 방법은 고객들에게 예상치 못한 감동을 주는 것입니다. 위의 내용에 공감이 가지만 어떻게 해야 할지 모르시겠다고요? '팬을 만드는 마케팅 강의'를 추천드립니다.

[팬을 만드는 마케팅 강의를 들어야 하는 5가지 이유] 1. 고객들이 여러분 제품/서비스를 구매해야 할 이유 4가지 찾는 방법을 여러 사례를 통해 강의 시간에 도와드립니다. 2. 고객들이 여러분 제품/서비스를 구매하지 말아야 할 이유 1가지를 찾고, 그 문제를 해결할 방법을 여러 사례를 통해 강의 시간에 찾아봅니다. 3. 이 강의의 목적은 여러분 매출을 높이기 위함입니다. 4. 팬을 만드는 마케팅 강의를 하는 강사는 고객들이 구매해야 하는 이유를 찾았고 이 방법으로 10년 동안 비즈니스를 꾸준히 성장시켜 오고 있습니다. 실제 경험을 바탕으로 강의를 진행합니다. 5. 여전히 강의를 들을지 고민되시나요? 5번이나 이 같은 강의를 들으신 분들도 계십니다. 수강생 후기를 보시면 왜 이 강의를 들어야 할지 아시게 될 겁니다.

"이 서클은 실제 팬을 만드는 마케팅 강의에서 사용하는 자료입니다. 이 서클을 채우시면 우리가 어떻게 매출을 높일 수 있을지에 대한 실제적인 도움을 받으실 수 있습니다."

1. 브랜드 본질 : 우리 제품을 구매하는 소비자 진짜 이유 찾기

고객이 제품을 구매할 때는 표면적인 이유가 진짜 이유가 있습니다.

스타벅스 커피숍은 표면적으로는 커피를 파는 장소입니다. 하지만 진짜 파는 것은 공간을 팝니다.

고객이 아파트를 구매하는 표면적인 이유는 주거 공간입니다. 하지만 진짜 사는 이유는 소유의 자부심과 뛰어난 투자 가치를 위해서 구매합니다.

여러분 제품을 사는 고객의 표면적인 이유와 진짜 이유를 찾습니다.

2. 브랜드 비전 : 고객의 어떤 문제를 해결하는지 찾기

고객에게 구매를 설득하기 위해서 가장 효과적인 방법은 문제 해결 방식으로 이야기하는 것입니다.

'이 비누는 정말 좋은 재료로 만들었습니다.' vs '이 비누는 여드름 고민을 해결해 줍니다.'

똑같은 비누지만 어떻게 이야기하느냐에 따라서 매출이 달라집니다. 여러분이 고객의 어떤 문제를 해결하는지 브랜딩 강의 시간에 고민해 봅니다.

3. 브랜드 약속 : 우리 제품을 반드시 구매해야 하는 강력한 이유 한 개 찾기

매출을 높이고 싶으시다면 이것 하나만 기억해 주세요.

상품 카테고리에서 가장 많이 팔리는 제품보다 디자인이건 기능이건 가격이건 우리 제품의 뛰어난 장점 하나가 무조건 있어야 합니다.

여러분 제품을 고객이 구매해야 하는 강력한 이유 하나를 함께 찾아봅니다.

4. 브랜드 목표 : 내가 사업하는 목적 정하기

사업을 한다는 건 끊임없는 의사결정 연속입니다. 수많은 고민들이 계속 이어지는 것은 명확한 목표가 없기 때문입니다.

'어떤 직원을 뽑아야 할까?, 어떤 마케팅 전략을 짜야 할까? 나 어떤 신규 사업을 해야 하나?'와 같은 고민이 생기는 것은 명확한 목표가 없기 때문입니다.

가령 내 사업 목표가 수치화된 '한 달 순수익 천만 원 벌기'라면 위의 고민들을 비교적 쉽게 해결해 줍니다.

'이 직원을 뽑는 게 좋을까?'에 대한 고민은 '이 직원을 뽑으면 순수익 천만 원을 버는 데 도움이 될까?'로 바뀌게 됩니다.

'이 직원을 뽑는 게 좋을까?' -> '이 직원을 뽑으면 순수익 천만 원을 버는 데 도움이 될까?'

'어떤 마케팅 전략을 짜야 할까?'와 같은 막막한 질문은 '당장 순수익을 한 달에 천만 원을 벌기 위한 마케팅 전략은 무엇이 있을까?'와 같이 명확한 관점을 가지게 만들어 줍니다.

'어떤 마케팅 전략을 짜야 할까?' -> '당장 순수익을 한 달에 천만 원을 벌기 위해서 어떤 마케팅 전략을 짜야 할까?

반드시 순수익이 목표일 필요는 없습니다. 세상을 바꾸셔도 되고, 고객들의 삶을 더 나아지게 만드는 목표도 좋습니다. 다만 목표가 명확하면 사업이 단순해집니다.

5. 브랜드 가치 : 고객들이 우리 브랜드에 관해 어떤 느낌이 들게 할지 미리 찾기

브랜딩을 이렇게 정의한 것을 본 적이 있습니다.

브랜딩의 핵심은 고객이 생각하는 대로 믿게 만드는 것이 아니라 브랜드가 원하는 대로 믿게 만드는 것이다.

여러분 브랜드를 떠올렸을 때 고객이 어떤 느낌을 갖길 원하시나요? 신뢰 가는? 합리적인 가격의? 럭셔리한? 가성비 좋은? 진심인? 효과 좋은?

먼저 여러분이 그 느낌을 정하세요. 그리고 그 이야기를 브랜드 채널을 통해서 반복하는 겁니다. 주장이 반복되면 사람들은 신뢰하게 됩니다. 고객들이 우리 브랜드를 떠올렸을 때 느끼는 감정이 무엇이 되길 원하는지 함께 찾아봅니다.

6. 커뮤니케이션 아이덴티티 : 디자인과 슬로건 찾기

간판과 인테리어와 같은 디자인이 예쁜 커피숍을 보면 들어가 보고 싶은 생각이 듭니다. 소비자들은 '디자인까지 저렇게 신경을 썼으면 당연히 커피 맛에도 엄청 신경을 썼을 거야' 라는 확신을 갖게 됩니다.

매출을 높이기 위해서 가장 효과적인 전략 중에 하나가 디자인이라는 사실을 알고 계시나요?

디자인이 매출에 미치는 영향 자동차 업체: 60~90% 전자 업체: 70~80% 외의류: 80% 속옷: 90~100% 문구류: 거의 100%

여전히 많은 기업이 제품만 좋으면 많이 팔린다는 생각을 하고 있습니다. 그래서 디자인에 소홀한 경우가 많습니다. 위의 발표 자료를 보시면 아시다시피 소비자 구매의사결정에 디자인은 매우 큰 영향을 미칩니다.

여러분 브랜드의 디자인 전략과 슬로건을 고민하는 시간 갖습니다.

7. 브랜드 스토리 : 고객들을 설득할 브랜드 스토리 찾기

'저는 요리를 매우 잘합니다.' vs '저는 호텔 주방에서 20년 요리 경력이 있어서 요리를 매우 잘합니다.'

고객들은 우리 브랜드 장점을 이야기해 주지 않으면 알지 못합니다. 언젠가는 고객이 알아주겠다는 생각은 돈이 많은 회사가 할 수 있는 전략입니다. 지금 당장 매출을 높이고 싶다면 여러분 브랜드 스토리를 고객들에게 말해줘야 합니다. 우리 제품을 구매해야 할 이유를 알려줘야 합니다.

고객 구매 설득을 위한 브랜드 스토리를 정리하는 시간을 브랜딩 강의 시간에 가집니다.

8. 브랜드 팬 : 고객이 다시 구매하게 만들고, 그 고객을 우리 브랜드 팬으로 만들기

처음 고객이 구매할 때 다시 사야 할 이유를 명확히 만들어 줘야 합니다. 그렇게 재구매한 고객을 브랜드 팬으로 만들어야 합니다.

위와 같은 결과를 만드는 핵심은 '고객에게 예상치 못한 즐거운 경험'을 제공하는 것입니다.

커피숍에 가서 커피를 시키면 당연히 커피가 나올 것으로 예상합니다. 그리고 커피가 그냥 나오면 고객에게 아무런 감동을 주지 못합니다. 당연히 이 고객이 또 와야 할 명확한 이유가 제공되지 않습니다.

만약 커피를 시켰는데 예상치 못한 쿠키를 받는다면요? 만약 자주 가는 커피숍에서 예상치 못한 무료 커피를 받는 다면요? 만약에 배달 음식을 시켰는데 예상치 못한 정성 담긴 손 편지를 받는다면요? 고객은 예상치 못한 즐거운 경험을 통해 여러분 브랜드를 더 좋아하게 됩니다. 그리고 재구매를 하게 되고 브랜드 팬이 됩니다.

여러분은 고객들에게 예상치 못한 어떤 즐거운 경험을 제공할 것인지 고민해 봅니다.

9. 마케팅 채널 : 구매를 원하는 고객이 어디에 모여있는지 찾기

물고기가 있는 곳에서 낚시를 하는 것은 당연합니다. 매출을 높이기 위해서도 마찬가지입니다. 우리 제품을 구매하지 원하는 고객들이 모여 있는 곳에서 우리 브랜드를 알려야 합니다.

60대 고객에게 판매를 원하는 데 인스타그램에서 우리 브랜드를 알리는 것은 효과적이지 않습니다. 마찬가지로 20대 고객을 대상으로 하는데 페이스북에서 우리 제품을 알리는 것은 매출 상승에 도움이 되지 않습니다.

쿠팡이나 네이버 스마트 스토어에서 매출이 많이 나오는 이유는 구매를 원하는 고객이 많이 모여 있는 곳이기 때문입니다.

우리 제품 특성에 맞춰서 어떤 마케팅 채널에 집중해야 할지 이번 브랜딩 강의를 통해 고민해 보는 시간을 갖습니다.

10. 고객의 페르소나 : 우리 제품을 가장 만족할 고객이 누구인지 찾기

감자빵으로 유명한 이미소 대표 책에 이런 내용이 나옵니다. 성공하는 방법은 여전히 잘 모른다. 하지만 실패하는 방법은 알고 있다. 모든 사람이 만족하는 제품을 파는 것이다.

모든 고객을 만족시키는 제품은 없습니다. 우리 제품을 구매했을 때 가장 만족할 고객을 찾아야 합니다.

길가는 사람들에게 '저기요?'라고 하면 누구를 이야기하는지 알지 못합니다. 하지만 '안경 쓰고, 검은색 후드티 입고, 모자 쓴 분이요?' 라고 하면 정확히 누구를 지칭하는지 알게 됩니다. 흔히들 제품을 판매하면서 오해하는 것 중에 하나가 이런 광범위한 타겟을 설정하는 것입니다.

타겟은 뾰족하고 날카로워야 매출을 높일 수 있습니다. 우리 제품의 명확한 고객이 누구인지 고민하는 시간을 가집니다.

팬을 만드는 브랜드 서클이 만들어지게 된 이야기가 궁금하세요?

아 정말 큰일 났다. 사업이 망할 수도 있겠구나

코로나가 시작되고 몇 개월이 지난 후 제 머릿속에 든 생각이었습니다. 저는 부산에서 성인 대상 영어회화학원 YC College를 운영하고 있습니다. 수강생이 400명까지 있을 정도로 나름 학원을 잘 운영해 왔습니다. 하지만 코로나가 터졌을 때 정말 힘든 일이 생겼습니다. 나름 다른 성인 영어 회화 학원에 비해서는 괜찮았지만 비즈니스적인 면에서는 큰 위기가 생겼습니다.

성인 영어학원을 다니는 대부분의 수강생은 유학, 어학연수, 교환학생, 워킹홀리데이 등 외국에 나가기 전에 공부를 하러 옵니다. 하지만 코로나로 인해 외국에 나갈 길이 다 막혀 버리자 수강생들이 학원을 올 이유가 사라졌습니다.

그러자 400명이 넘는 수강생이 100명이 조금 넘는 숫자로 바뀌었습니다. 학원 임대료와 인건비가 큰 부담이 되기 시작했습니다. 그 당시는 학원을 부산 대연동과 서면, 두 곳에 운영하던터라 임대료만 2천만 원에 가까운 금액이었습니다.

그 당시는 거의 한 달에 2천만 원이 넘는 돈이 적자였습니다. 문제는 코로나가 언제 끝날지 알 수 없었고 적자를 메꿔야 할 돈이 너무 큰 부담이 되었습니다. 아마도 이런 경험을 해보신 분은 공감하시겠지만 끊임없이 적자만 계속되면 사람이 정신적으로도 매우 힘들어집니다. 더군다나 코로나는 언제 끝날지 모르니 이건 뭐 하루하루가 지옥 같더군요.

힘든 일이 생기면 그냥 포기를 하는 방법이 가장 편하긴 합니다. 하지만 포기를 하고 싶진 않더라고요. 그래서 저희는 지금 생각해 보면 정말 말도 안 되는 일을 진행했습니다.

YC College 수강생분들, 직원분들과 강사분들에게 금전적인 요청을 드렸습니다. 펀딩이란 이름으로 도움을 부탁드렸습니다.

그리고 정말 예상치 못한 일이 생겼습니다.

20분 가까이 되는 수강생분들, 직원분들과 강사분들께서 무려 2억 원 가까운 돈을 보내주셨습니다. 저는 이때 사업적으로 매우 큰 깨달음을 얻었습니다.

사업은 우리 비즈니스가 없어지지 않고 꾸준히 잘 되길 바라는 브랜드 팬이 몇 명이냐가 매우 중요하구나.

사업에서 우리 브랜드를 좋아하고 지지해 주는 팬이 중요하다는 이야기가 요즘은 많은 곳에서 나오고 있습니다. 저도 브랜드 팬의 중요성으로 책도 썼고 강의도 다니지만 저는 꼭 한 가지를 더 붙입니다.

사업을 하다 보면 좋은 일도 있고 어려운 일도 있습니다. 하지만 어려운 일이 생겼을 때 여러분이 힘을 내고 다시 사업을 일으킬 수 있게 만드는 원동력이 우리 브랜드를 좋아해 주시는 팬이십니다.

저의 개인적인 경험, 여러 권의 책과 연구를 보면서 브랜드 팬을 만들기 위해서 알아야 할 7가지를 정리해 보았습니다.

브랜드 팬을 만들기 위해 꼭 알아야 할 7가지

1. 소비자는 단 한 개의 이유만으로 브랜드 팬이 되지 않습니다. 디자인, 스토리, 고객 서비스 등 다양한 부분에서 만족시켜야 합니다.

인간의 의사결정이 오롯이 한 개의 이유만으로 이루어지는 경우는 드뭅니다. 소비자가 브랜드 팬이 되는 경우도 마찬가지입니다. 소비자의 총체적인 브랜드 경험을 최대한 만족시켜야 합니다.

2. 소비자는 브랜드의 디자인과 스토리를 만족할 때 지인에게 자랑을 합니다. 그리고 팬이 됩니다.

사람은 자랑스러운 것을 지인들에게 이야기합니다. 브랜드가 자랑스러운 디자인이나 스토리가 있을 때 자연스러운 입소문을 기대할 수 있고 팬을 만들 수 있습니다.

3. 소비자가 바로 팬이 되는 경우는 드뭅니다. 단골이 팬이 됩니다. 먼저 재구매율을 높이는 것이 중요합니다.

단 한 번 구매한 고객이 팬이 되는 경우는 쉽지 않습니다. 첫 구매 경험을 만족한 고객이 재구매를 합니다. 자구 구매가 가능한 제품이나 서비스를 판매함에도 재구매율이 높지 않은 브랜드는 팬을 만들 수 있는 확률이 낮습니다. 한 번 구매한 고객이 어떻게 하면 또 구매를 할지 고민하는 것에서부터 팬을 만들 수 있는 길이 열립니다.

4. 오로지 팬만으로 브랜드는 꾸준히 성장하기 어렵습니다. 신규 고객도 꾸준히 유입되어야 안정적인 성장을 할 수 있습니다.

열성적인 팬을 확보하더라도 그 팬들 중 100%가 무조건 평생을 할 순 없습니다. 꾸준히 신규 고객을 확보하고 재구매를 높여서 신규 팬을 유입시켜야 합니다.

5. 팬을 만들기 위해서는 고객들에게 예상치 못한 즐거움이나 혜택을 주어야 합니다.

사람들이 예상 가능한 혜택은 고객들에게 큰 감동을 주지 못합니다. 쿠팡 로켓 배송으로 주문 후 다음날 도착하는 것은 멋진 혜택입니다. 하지만 많은 고객들이 이 혜택에 감동을 받진 않습니다. 예상 가능한 일이었기 때문입니다.

하지만 5일 뒤에 도착한다는 문자를 받은 쇼핑몰 구매 고객이 예상치 못하게 다음날 물건을 받으면 감동이 됩니다. 팬을 만드는 것은 고객들에게 예상치 못한 감동을 주는 것입니다.

6. 외부 고객인 소비자도 중요하지만 내부 고객인 직원이 우리 브랜드 팬이 되어야 소비자도 팬이 됩니다.

내부 고객인 직원이 우리 브랜드를 좋아하지 않는데 소비자가 우리 브랜드를 좋아할 확률은 높지 않습니다.

7. 고객들에게 진심으로 대해야 합니다.

돈을 벌기 위해서 사업을 하는데 매출만 높이면 되는데 고객에게 진심이어야 하는지 공감을 못하는 분들도 계실 겁니다. 저 또한 돈을 벌기 위해 사업을 합니다. 하지만 전 돈을 벌기 위해서 가장 중요한 건 고객에 대한 진심이라고 생각합니다. 브랜드 팬을 만들고 싶으면 고객에게 진심을 표현하시는 것부터 시작하시면 됩니다.

'팬을 만드는 마케팅 강의'에 관한 9가지 이야기